Secondo Gartner, nota società di consulenza e ricerca nel campo della tecnologia dell’informazione, “Il 57% della decisione di acquisto si svolge online prima ancora che un cliente contatti un fornitore”. Cosa vuol dire in altre parole?
Già dal primo contatto con la tua azienda, i clienti hanno le idee abbastanza chiare sull’oggetto che desiderano, il tuo compito è aiutarli in quel 57%. Non basterà descrivere il prodotto sul tuo sito web, l’ideale sarebbe mostrare che sei tu ad avere la soluzione perfetta per loro. Come? Un modo c’è, scopriamolo insieme.
La configurazione del prodotto nel processo di vendita
Nel B2B, e in particolare per i produttori di soluzioni complesse, la configurazione del prodotto è una parte indispensabile del processo di vendita: per un fornitore significa mostrare un prodotto configurato senza l’interazione diretta con il cliente.
Prendiamo l’esempio di un’azienda che produce ascensori e vende principalmente tramite rivenditori locali. Il percorso di acquisto non è per niente semplice, in quanto molte sono le parti coinvolte nel processo decisionale e non solo.
Come semplificare il buyer’s journey delle aziende B2B? E se ci fosse un modo per i produttori di offrire in modo semplice una migliore esperienza di acquisto?
Un trucco potente che potremmo imparare dal mondo B2C è “l’effetto IKEA”: un bias cognitivo per cui i consumatori attribuiscono un valore più elevato ad un oggetto, per il solo fatto che lo hanno “parzialmente” creato.
Se in questo momento ti stai chiedendo: “Come può un cliente comprendere le complessità, le regole e i vincoli dei nostri prodotti?”. Ebbene, esiste uno strumento che può semplificare il processo di configurazione.
Ecco un esempio illustrativo su come funziona un configuratore online.
Il configuratore di prodotto ha 3 obiettivi principali:
Mostrare i vari prodotti incluse le alternative
Consentire ai clienti di “creare” i propri prodotti e suscitare l’effetto Ikea
Raccogliere informazioni preziose sui prospect come le opzioni ricercate e le configurazioni a cui sono più interessati
Come abbiamo appena visto, anche un prodotto industriale complesso come un ascensore può trarre vantaggio dall’utilizzo di un configuratore online che metta il cliente al centro del percorso di acquisto.
Questo strumento assicura, inoltre, che le opzioni selezionate e le funzionalità siano realizzabili, poiché vengono valutati i vincoli tecnici e l’incompatibilità a livello di produzione.
Come scegliere la giusta tecnologia per la configurazione di prodotto?
Il Magic Quadrant di Gartner può essere uno strumento utile per valutare quale fornitore di tecnologia tenere in considerazione prima di arrivare al momento dell’acquisto. Offre una panoramica completa sui vendors presenti sul mercato basata su dati finanziari, sondaggi dei fornitori, oltre 200 referenze dei clienti e indagini interne.
Nel Magic Quadrant 2019, Gartner ha premiato le applicazioni di configurazione prodotto Tacton, società nominata “Visionaria” nella categoria CPQ per la sua innovazione e la sua visione ampia ed evoluta nel saper rispondere alle esigenze dei clienti, anche su larga scala.
Conclusioni
Come abbiamo visto, il 57% del buyer’s journey viene svolto online senza il coinvolgimento del venditore, un numero questo destinato a crescere nel futuro. A questo dato, contribuisce anche l’effetto Ikea per il senso di orgoglio e appartenenza percepito dal cliente dopo aver configurato il suo oggetto ideale.
Possiamo aiutarti a scegliere la soluzione che mostrerà ai tuoi clienti che hai il prodotto giusto per loro, richiedi informazioni senza impegno sul configuratore Tacton.
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