Il CPQ (Configure Price Quote) è uno strumento di configurazione commerciale, necessario per qualsiasi azienda che realizzi prodotti complessi, esistono però alcuni falsi miti, che riguardano da vicino questo mondo e che analizzeremo basandoci sull’esperienza di 3 esperti CPQ.
“Non serve un CPQ se c’è già un ERP / PLM in azienda”
“La lettera C di CPQ sta per configurazione e spesso alcuni pensano che questo sia l’unico compito che può svolgere il CPQ”, spiega Marlene Mosquera Senior Application Consultant e CPQ Expert. In realtà, prosegue: “Il CPQ è molto più che semplice configurazione”.
Di solito, dietro il processo di vendita tradizionale, ci sono venditori che fanno avanti e indietro dal cliente per trasferire le richieste di configurazione al proprio reparto produttivo, ma non finisce qui, devono anche elaborare il prezzo per una specifica configurazione e preparare tutti i documenti nel preventivo.
Perché non evitare perdite di tempo e inefficienze? Con una soluzione CPQ, non è necessario incontrare più volte il cliente perché i prezzi e tutti i documenti possono essere preparati in pochi minuti, anche durante l’incontro di vendita, e senza il bisogno di rivedere manualmente ogni preventivo, qui sta il vantaggio rispetto a soluzioni ERP e PLM.
“Non serve un CPQ se c’è già un CRM in azienda”
Il secondo falso mito, simile al primo, riguarda uno strumento che, secondo gli scettici, è in grado di fare ciò che può fare il CPQ: il CRM – Customer Relationship Management, strumento di gestione dei clienti.
“Spesso i sales fanno affidamento sul team di sviluppo prodotto per svolgere la configurazione e calcolare i prezzi effettivi. Devono essere molto chiari su ciò di cui i loro clienti hanno bisogno per trasmettere informazioni precise ai loro ingegneri. Si tratta di un processo che richiede molto tempo con troppi passaggi poco efficienti.” afferma Patrice Arnera, CPQ Expert, Digital Transformation Expert.
Il CPQ non solo consente all’utente di passare dalla quotazione allo step successivo, all’interno dello stesso strumento, ma rende anche più rapido e semplice il processo di vendita. Anche i Junior Sales possono effettuare la quotazione, poiché ogni configurazione è priva di errori, in più, il tempo di elaborazione del preventivo è ridotto dell’80% e talvolta del 95%, come dichiara lo stesso Arnera.
“Il mio prodotto è troppo complesso per essere configurato da un CPQ”
Configurare un prodotto non è un’impresa semplice. Esistono prodotti manifatturieri molto complessi, dove la precisione è fondamentale. Una configurazione errata può essere costosa e una modifica all’ordine imprevista può davvero ritardare la produzione.
Un’idea diffusa sul CPQ è che non sia in grado di configurare prodotti troppo customizzati come racconta Mathias Roitto, Solutions Architect, CPQ Expert.
La verità è che la base di ogni prodotto è un modello CAD ed è da lì che inizia la personalizzazione del prodotto, il CPQ ideale infatti si integra in ambiente CAD ed è in grado di generare automaticamente modelli CAD 3D e disegni 2D personalizzati in base alle esigenze del cliente, a prescindere dal livello di complessità del progetto.
La parola ai numeri : 3 casi di successo con il CPQ Tacton
Quale modo migliore per spiegare meglio i benefici che si possono ottenere da un CPQ, se non citando i risultati di aziende che hanno adottato lo strumento CPQ di Tacton. Potremmo raccontarvi la storia di Siti Riduttori, specializzata nella produzione di riduttori ad alto livello di personalizzazione, che ha ridotto i tempi di realizzazione di offerte commerciali e di risposta verso i clienti del 20% e questo grazie al supporto della tecnologia Tacton. Per saperne di più, leggi qui.
Un altro caso interessante riguarda l’azienda Visionnaire, che realizza manufatti artigianali per il settore del lusso a elevato livello di accuratezza e offre un catalogo con 3000 prodotti, 1500 scelte di tessuti e pelli diverse e più di 130 tipologie di marmi. Anche in questo caso la scelta è ricaduta sul configuratore Tacton che ha permesso di fornire agli artigiani Visionnaire informazioni chiare e combinazioni corrette di prodotto.
Per non parlare del caso studio Faster, società che produce innesti idraulici rapidi impiegati su mezzi agricoli, che partiva da una situazione iniziale in cui i clienti dovevano attendere tempi di risposta di 2 settimane per ricevere la fattibilità di una modifica al prodotto standard, con Tacton invece, possono in autonomia configurare ed acquistare immediatamente la MultiFaster – l’innovativa linea di prodotto Faster – più adatta alle loro esigenze. Per saperne di più, leggi qui il caso studio.
Conclusioni
Quelle che vi abbiamo descritto sono le storie di 3 aziende, appartenenti a settori ben diversi tra loro, ma con una criticità comune, la complessità del loro prodotto e l’esigenza di customizzazione, che hanno infine risolto con l’aiuto di una tecnologia all’avanguardia come Tacton.
Fonte articolo: blog Tacton
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